En una entrada anterior hablábamos del acrónimo GROW para reflejar la secuencia de un proceso de coaching. Este sería GOAL (Objetivo) REALITY (Realidad) OPTIONS (Alternativas) WHAT (Que, cuando…) Sin embargo John Witmore también nos dice que la secuencia GROW fuera del contexto de la conciencia y la responsabilidad y de la habilidad de interrogar para generarlas, tiene escaso valor.
Supongamos que nos encontramos en una multinacional de tecnología, trabajando dentro de un equipo de ventas. Un jefe de equipo puede ir sentando en su despacho uno a uno a sus miembros del equipo, y bajo “la panacea” del acrónimo GROW puede decirles:
– La META de la empresa es vender 50 fotocopiadoras este mes.
– La REALIDAD es que en el mes pasado tú sólo vendiste 20.
Esto significa que has tenido un desempeño mediocre. Nuestra competencia tiene una fotocopiadora más rápida y no podremos competir con él, si tú no te esfuerzas un poco más. – He considerado todas las OPCIONES y no vamos a aumentar las ayudas de marketing ni a presentar el producto a los clientes de forma más atractiva.
– Lo QUE vas a hacer es lo siguiente: primero… segundo… Witmore explica que efectivamente, el jefe ha seguido el modelo GROW al pie de la letra, pero NO ha hecho ni una sola pregunta. No ha creado ninguna CONCIENCIA y, aunque piense que ha inducido a sus empleados a asumir la RESPONSABILIDAD, esto no es así, porque ellos no han tenido ninguna opción. Estamos totalmente de acuerdo con el autor que el método GROW surge efecto siempre que se hagan las preguntas de coaching efectivas.
Cuando un coach pregunta a su cliente lo que provoca es que éste tome conciencia de sus acciones pasadas. Estas acciones forman su realidad actual y por tanto hace que éste se sienta responsable de generar acciones de futuro diferentes y que le lleven a alcanzar la meta deseada. Por otro lado el proceso de coaching tiene que ser muy flexible, y no ceñirse a la secuencia de este acrónimo. Ésta es otra de las cualidades de un buen coach. Por ejemplo, sin haber examinado la REALIDAD con detalle, sólo es posible definir una META inicial vaga.
Confirmar el objetivo a lo largo del proceso de coaching será una de las bases para el éxito del mismo. Después y cuando el coachee haga la lista de OPCIONES necesitará cotejarla con los objetivos iniciales, para constatar si cada una de ellas lo impulsa hacia la META deseada. Finalmente y antes de establecer en forma concreta el QUE y el CUANDO, confirmaremos otra vez la META para ver si éstos van en dirección a la misma.
